売場作り（レイアウト）を始める前にやるべきこと～店長のための○○ ＃４
こんにちは、店長の力になりたいARIKAです。
アパレルの店長の仕事のひとつ、売場作りってとても重要ですよね。
お店によっては、店長だけでなくレイアウトの担当者がいたり、スタッフ全員で売場作りしてますっていう場合もあるかと思います。商品の在庫状況や売れ数、気温や競合店舗の情報、お客様の流れやトレンドなどなど、様々な要素を考慮しながら作っていますよね。もちろん、定石のテクニックや、ブランド独自の見せ方みたいなものも使いながら。しかも、レイアウトを変更するタイミングも様々ですし、美的センスが問われたりもあるので、得意不得意が割とハッキリ出る作業かと思います。
私は、どちらかと言えば得意な方でした。というよりも、レイアウト変更自体が好きな作業だったせいで、得意だと思っていましたが正しいかもしれません...
実際に、自分が変更した箇所が稼働アップしたり、入店数が増えたりという経験がそう思わせたのもあると思います。でも、さらに経験を積んだ結果、それは半分正解で半分間違っていたな～と思うようになりました。
そして、1番間違っていたと思ったことは、売場変更をする前段階にこそあると気付きました！
そこで今回は、その売場作りを始める前に何を考えないといけないのか、
について２つお話していきます。
＜ レイアウトで売上は上がらない ＞
＜ 商品よりもお客様とスタッフを観よう ＞
・レイアウトでは売上は上がらない
まず、ひとつめです。
誤解のないように少し言い直します。
レイアウト変更 ➡ ○○○○○○ ➡ 売上が上がる
真ん中の○○の部分が抜けてませんか、ということです。
良くこんな会話を耳にすることがあると思います。
例）
店長「Aさん、週末に向けてここのレイアウト変更しておいてくれる？」
Aさん「わかりました、ではこれとこれを入れ替えて、これを差し込んで、マネキンはこのイメージで変更しておきますね」
週末後、
店長「Aさんが売場変更してくれたから、そこの商品が売れて、この週末は売上が上がったね」
一見して、特別悪い会話ではなさそうに見えます。
店長がAさんに指示を出して、Aさんが店長の意図を汲み取ってレイアウト変更し、その結果週末の売上が上がり、店長はAさんを労っている。
しかし、今回言いたいことは、この会話の流れ自体の良し悪しではなく、結果が出た後に店長の発した言葉に注目していただきたいです。
「売場変更をしたから売れた」ここに注目してください。
売場変更の目的は？
私はこう考えています。
そもそも売場変更する目的は何でしょうか。
ほとんどの場合、お客様の入店が少ないから入店を増やしたい、お客様が商品を全然触らないから触ってもらえるようにしたい、というところが最初の目的ではないでしょうか。
そして、売場変更によってそれが達成されたことによって、お買い上げに繋がる＝売上になる。
売場変更が成功 ➡ 入店が増え、商品のタッチが増える ➡ 売上が上がる
この真ん中の部分を忘れがちになってませんか、ということです。
売場変更が成功する、ということは、入店数やタッチ数が増えることであり、直接的に売上が上がる、ということではない。これをしっかり念頭に置いた上で、売場作りを始めるべきだと思っています。
もう少し補足をすると、入店数やタッチ数が増えるということは、接客の機会が増えるということです。そして、そこでスタッフの販売力を発揮してもらうことで、売上に繋がります。
なので、上の例でいくと、実際に売上を上げたのはAさんが変更した箇所の商品を売ってくれたスタッフたちです。もちろん、売場変更をしてくれたAさんに労いの言葉をかけることも大切です。ただ、私がAさんに言葉をかけるとしたら、
「Aさんが売場変更してくれたから、そこの商品のタッチが増えて、みんな接客しやすくなってお買い上げに繋がっていたね」
といった具合になるでしょう。
・商品よりもお客様とスタッフを観よう
それでは、ふたつめにいきます。
売場作りと言うと、どうしてもまずは商品の方に目がいってしまうと思います。
もちろん、売場作りをやり始めたら実際に動かすのは商品ですが、その前にです。
・お客様の流れやニーズの把握
・お店のスタッフの販売力や特徴の把握
これらのことが明確になっているか、を考える必要があります。
お客様
お客様がどれくらい来ているのか、どんな客層の方が多いのか、今の商品たちはどんなお客様にフィットしそうなのか、何を探している方が多そうなのか。
これらを踏まえて、アイキャッチにする先頭に配置する商品を決めたり、メインのマネキンのコーディネートスタイルを決めたりするはずです。経験値の多い店長であれば、無意識的にやっていることかもしれません。でも、店長であれば、スタッフに教えたり、伝えたりすることがある以上、無意識ではなく、有意識で常にやっていった方がいいと思います。
その方が、自分の頭の中も整理されてクリアになりやすいですし、スタッフへの説明もスムーズで明確になります。
スタッフ
そして、もっと大事なのに、割と考えていない人が多いのが、スタッフのことです。
上の項目でも話したとおり、実際に売上をあげるのは、スタッフのみなさんです。
売場作りで最大の効果を上げるには、最終的には、スタッフの力が重要になります。
ということは、今現在のスタッフのことをどれだけ把握しているか、そして、それを活かすにはどのような売場が最適なのか、といった視点が大事になります。
例えば、まだ経験の浅いスタッフが多いのであれば、なるべく複雑なレイアウトはせずに、できるだけシンプルでわかりやすい売り場にした方がいいでしょう。逆に、ベテランで販売力の高いスタッフが揃っているのであれば、凝った作りにしたり、あえて○○にしている、みたいなこともできるでしょう。
お客様が立ち止まってくれないと声掛けができないスタッフがいるなら、しっかりとお客様が立ち止まるポイントを作ってあげましょう。
このように、どういったレイアウトになっていたらスタッフが動きやすいか、接客がしやすくなりそうかを、考えてから、売場作りを始めるべきだと思います。
最後に
私は売場作りをする前に、必ずこう唱えます。
「お客様と商品を繋ぐ」「スタッフと商品を繋ぐ」「お客様とスタッフを繋ぐ」
そして、「そのための最前案を具現化する」
売上に対する考え方 ～店長のための○○ ＃３
こんにちは、店長の力になりたいARIKAです。
店舗で働いている店長であれば、日々「売上」という名の数字に追われているのではないでしょうか。
私も経験が浅いころは、毎日のように売上とにらめっこしながら一喜一憂していました。
実際、上司からは売上が良い・悪いをベースにした話がほとんどでしたし、売上が悪い時は上司からの電話が鳴るとビクビクしながら出ていたのを思い出します。
それから色々な経験を積んで多少なりとも気持ちに余裕が出てくると、徐々に売上に対する考え方が変わってきました。
そこで、今回はそれを簡単にですが、3つ紹介していきます。
・年間や月間のTOTALで考える
そもそも、店長個人としては、どうしても日々の売上が気になってしまうものです。
でも、会社としては、月間や年間の売上がいくらなのかが重要なのが基本です。まずは、それをしっかり頭に入れておく必要があります。
「そんなことわかってるよ」という方も多いと思います。頭では理解していても、日々の売上を見て心が揺れてしまうという経験もあるのではないでしょうか。
その心の揺れをしっかり抑えることができるかがTOTALで考えているかに繋がっていると思っています。
私も頭では理解していても、結局日々の売上で一喜一憂していました。正直ベテランになってからも、日々の売上で心が揺らされることはありました。でも、それを極力抑える努力はしていました。
私が心の揺れを抑えるためにやっていたのは、以下の3つです。
売上が悪かった日に反省しすぎない
明日や翌週のことを考える
月末までの推移予測の見直しをする
悪かったことの反省はもちろん必要な事ですが、過度な反省は心をマイナスの方向に持っていくので良くないです。反省しすぎるくらいなら、未来に目を向けた方がよっぽどプラスになります。なので、明日や翌週どうするかを考え、それを踏まえて月間の目標値に対しての推移予測を修正します。
これを癖付けるだけでも、心の揺れがだいぶ抑えられます。
あとは、お風呂に入って、ご飯を食べて、ぐっすり寝れば万事OKです。
・前年のことは考えない
前年のことを考えないなんてありえない、とご指摘を受けそうですが、ここで言う前年とは「前年売上」という意味ではなく、「前年の中身」のことです。中身とは、何がどれくらい在庫があった、何がどれくらい売れていた、どんなイベントをやっていた、などのいわゆる「今年と違う点」のことです。
あくまでも気にするのは、前年の売上という数字のみです。たいていはその数字をもとに予算が設定されていると思うので、予算を取ろうと思ったら、前年の数字は気にせざるを得ません。
ここで良くありがちなことが、売上の数字以上に中身の方に目が向いてしまうことです。
そして、その状態になると、たいてい同じ言い訳が湧いてきます。
「前年は今年ないあの商品がこれくらい売れていて、、、前年はこの期間にSALEがあって、、、今年は在庫が少なくて、、、」
前年のデータを分析してますと言いながら、結局言い訳を考えていることが多いです。
こうなってしまうくらいなら、中身のことは一切考えない方が良いと私は思っています。
本当に考えるべきは、
今年何をどれくらい・どのように売ったら、前年の売上数値を上回れるのか！です。
過去を分析する時間よりも、現在の分析と未来の予測に時間を割くべきだと思います。
・日割りの売上には幅を持たせる
最後に、やっぱり何だかんだで気になってしまうに日々の売上に関してもお話しておきましょう。
私の場合は、日々の売上は、常にある程度の幅を持たせた上で、受け入れる準備をしています。
ここで言う幅とは、ザックリ３段階で考えるというものです。
例えば、その日の売上目標が１０万円だったとします。
そうすると、１５万をベター、１０万をグッド、７万をまずまず、
みたいな感じで、実際に可能性のある範囲内で上ブレの目安と最低ラインを設定します。
ここでのポイントは最低ラインの設定の仕方です。これは低すぎても良くないので、スタッフも納得いくようなリアルなラインに設定します。お客様が少なくても、最低これくらいは取れるだろう・取りたい、といった具合で絶妙に調整しながら決めていきます。
そして、あくまで最低ラインは「悪い」ではなくて、「まずまず」であることです。悪くはないという絶妙なラインを設定します。
こうしておくことで、仮に目標値を下回ったとしても、「まずまず」以上が取れていれば、心の揺れを最低限で抑えられます。ただし、「まずまず」すらも下回った時には、必死になって早急に改善策を考えなければいけません。
以上、簡単にでしたが、いかがだったでしょうか。
売上は最も大事なもののひとつですが、考え方や捉え方を間違うと頭や身体より先に心がやられてしまうことが多いです。自分なりの考え方を明確に持って、心が安定した
イメージと余白 ～店長のための○○ ＃２
こんにちは、店長の力になりたいARIKAです。
私の会社は毎年10月が締めになるので、11月から新しい１年がスタートになります。丁度その１１月が始まったということで、いつも年度初めや月初めに何を考えているのかを書いていきます。
年初めや月初めと言ってますが、正しくはその少し前、1週間から10日前くらいです。その期間に考えておいて、年や月のスタート時点ではもうそれが頭にある中でいる状態です。そうしないと、スタート直後にタイムロスが起こってしまいます。当然といえば当然ですが、特に月でいくと、その月のことに必死すぎて、その月が終わるまで次のことが考えられないなんてこともあると思います。でも、そこで差がついてしまうので、しっかり癖付けしておくことが大事かと思います。
「イメージ」を描く
先にザックリ言ってしまうと、「１年orひと月の大まかな流れのイメージを描く」ことです。
１年であれば、日本は季節の影響が大きいので、12月はクリスマスや年末、1月は年始や成人式、雪が降る、3月は卒業シーズン、5月はゴールデンウイーク、半そでの日もチラホラ出てくるなどなど、気温やイベントに対して起こりうることがある程度想定できます。
ひと月であれば、その月の気温やイベントに加えて、祝日の数や曜日回り、現状の在庫状況や商品の入荷予定、一緒に働いているスタッフの状況や近隣・競合店舗の状況、先月の流れはどうだったか、などを整理して考えます。
これらを踏まえた上で、恐らくこういった流れになるのではないか、売上の推移はこうなりそうだ、スタッフに何をどこまで教えようか、を自分でイメージが湧くようにしています。
「余白」が大事
ここで私が最も重要だと思っているのは、あくまで「大まかな」という点です。私自身が元々そこまで細かくきっちりなタイプではないこともありますが、大事なのは「修正する余白」を作っておくことだと思っています。
さあイメージができました、新しい月が始まりました、大抵は自分のイメージ通りには進んでいかないですし、イレギュラーなこともいろいろ起こってきます。特に私の場合ですが、そうなった時にあまり最初にきっちり細かく決めていると、修正することが多くなりすぎてしまって頭がパンクしてしまい、その結果、修正が追い付かずに次の想定外が起こる、修正できず、また想定外発生、結局成果が出ないといった悪循環にはまっていってしまいます。
過去にこれを何度となく経験してきた上でたどり着いたのが、「余白」を作っておくというところになります。
具体例
それでは、「大まかに」とはどの程度なのか、具体例を出してみましょう。私は主にアパレルに携わってきたので、アパレルの場合で紹介します。
日割り予算の見直し
11月スタート時点でどこまでイメージしているかで考えると、10月20日くらいになれば、会社から11月に関する情報がある程度集まっていると思います。アパレルであれば、主に商品の入荷情報や値下げの情報になります。これと現状の自分の店の状況を踏まえて、まずは日割り予算の見直しをします。
例えば、商品の入荷が11月の15日以降になる、とわかっていれば、1日～14日までは売上が取りにくいので、そこは低めに。15日以降を高めに設定し直したり、20日～25日まではSALEをやりますとなっていれば、当然その期間には数字を上乗せしたりといった具合です。
商品の売れ方
次にどの商品がどのくらい売れそうか、どの順番で売れていきそうかをイメージします。
序盤は、ニットやパーカーがメインで売れて、中盤からアウターが売れ始めて、後半にはアウターがメインになるみたいな感じです。何をいつまでに何点売るのように細かくは考えてません。あくまでザックリとした流れを自分の中でイメージするに留めておきます。
これに合わせて売場のレイアウトをどのように変えていくかもイメージしておきます。後方にあったアウターが月が進むにつれて徐々に前方に展開されていくみたいなイメージです。
違うパターンもイメージしておく
これはある程度の経験があってにはなるかもしれないですが、自分がイメージしていることが外れるのを想定しておくのも必要と思います。
いわば、こころの準備です。
絶対こうなると思っていたことが外れるとショックが大きくて、実際の修正を始める前に、自分のメンタルの修正が必要になってしまうからです。私はメンタルが強いタイプではないので、特に大事です。これを考えておかないとメンタルの修正にかなりの時間を使うことになります。
そうならない為に、イメージの候補を2つ3つ考えておきます。
例えば、ニット・パーカーからアウターが第一候補で、アウターからニット・パーカーが第二候補、パーカー・アウターからニットが第三候補みたいに第一候補が外れた時に、あっ第二候補のパターンか、となればメンタルもやられず修正がしやすくなります。
これくらいザックリとしたイメージを持ってスタートに立ち、なるべく早く修正を繰り返し行っていきます。
いかがでしょうか、みなさんの想像より大まかだったかもしれませんが、これでも全くイメージしていない場合に比べたら雲泥の差がありますし、修正のしやすさも全く違ってきます。
こんなこと考えてなかったという方や、何でも細かくきっちりが正しいと思っていた方は、ぜひ自分なりにアレンジしながら試してみていただきたいです。
店長の覚悟の3か条 ～店長のための○○ ＃１
店長の力になりたいARIKAです。
店長に初めてなった時、未知の不安もありながらも、良しやってやるぞ、と気合入れて臨んだ結果の空回り、、、というのが私の苦い思い出です。
当時は若かったこともありますが、今になって思い返すと本当に何も考えずに只々気持ちだけでやっていたな～とつくづく思います。
店長として必要な様々なスキルはもちろんですが、１番足りなかったのは、
断固たる決意・信念
今回はそれを「覚悟」と呼んで、私がある程度の経験を積んでからこれだと思ったものを紹介させていただこうと思います。
１．責任を負う覚悟
「店で起こるすべてのネガティブは自分（店長）のせい、
店で起こるすべてのポジティブはスタッフたちのおかげ」
誰でもせっかく店長になったのであれば成果を出したいじゃないですか。そして、もちろんそれが仕事の優先順位として１番なのは間違いないと思います。
でも、そこに大きな落とし穴があるんです。仮に何かしらの成果が出たとして、大抵は自分の手柄にしたいわけです。自分が店長として頑張ったから数字が上がりました、あれやりました、これやりましたって上司に言いたいんです。私ももれなくそのタイプでした。
でも実際はお店って自分ひとりで運営してるわけではないですし、自分も頑張ってるけどスタッフの方々も当然頑張ってます。場合によっては、私は店長よりやってます！って方もいるかもしれませんし、見えないところで頑張ってくれている方もいるかもしれません。
それらを無視して自分の自分だけの手柄は虫が良すぎますよね。
一緒に働いてくれている仲間がいてこその成果、これが紛れもない事実です。
これって、頭では理解していても、心の底からいつも思っているかと言われると私自身もそうでしたが、実際なかなか難しいと思います。ただ、私は幸いなことにあるキッカケがあって心の底から、常に（実際はまだ８割くらいですかね）、仲間がいてこそと思えるようになりました。
私は基本的にルールでガチガチに管理するタイプの店長でした。ある時、社内で１番売り上げの低い店舗に転勤することになりました。しかも私が着任した時点でスタッフは新人スタッフのみ、正直すぐに売上げを上げるのは難しい状況でした。
でも、この状況が逆に私の凝り固まった思考を変える良い機会になりました。どうせこの状況なら、ルールなしで自分の好きなようにやってみようという開き直り的な発想から始まりましたが、これが良かったんです。ルールがないので、スタッフには仕事を教えたり任せたりをそこまでガチガチにやらず、むしろ新天地ということもあり、スタッフとの会話の時間を多く作るようにだけしてました。
しばらくすると、新人のスタッフたちは教えてないことも見様見真似でやってくれるようになったんです。新人なので当然拙い部分が多いですが、それを私がフォローする。できるようになる、別の仕事もやり始める、フォローする、という循環ができてルールで固めていた頃より断然スタッフの成長が早く、何よりスタッフが楽しそうにしてくれてたんです。
数か月が経ったころ、売上げが劇的に上がり始めました。もちろん、そのスタッフたちの頑張りのおかげです（私はスタッフたちと会話を楽しんでただけなので）。
そして私は思います、彼らのミスをルールに沿ってないからと指摘するのではなく、なるべく消してあげるだけでいいんだと、それが店長の仕事なんだと。
それ以来、私は新人スタッフや新天地での挨拶で必ずこう言うことにしました。
「売上げが悪くても、あなたがどんなミスをしても、責任は全部私が取るから気楽に楽しく伸び伸びと仕事していきましょう」
これを思えるようになると、自然と何かしら店で成果が出た時には、スタッフのみんなのおかげだと思えるようになります。そしてスタッフの良いところが目に付くようになります。それがまた次のいい循環を生んでいくことに繋がります。
２．売上を取る覚悟
「常に目標・目的を持ち続け、それをブラさないこと」
物凄く当たり前のこと言ってますが、ここでのポイントは「ブラさない」というところです。
店舗運営をしていると必ずついて回るのが売上げです。数字というのは理解しやすいが故に、頭がその影響をとても受けやすく、それによって一喜一憂しがちです。この一喜一憂が「ブレる」原因であり、さらに店長の一喜一憂はスタッフにとてつもない悪影響を及ぼします。私も売上げを見ながら日々一喜一憂してきました。
そうならない為に、私は売上げ以外の行動目標やその業務をする目的を常に考えるようにしました。自分がどのように考え、どのように行動したのか、あくまでもその結果が売上げとして数値化される、という認識でいます。もちろん、分析するためのデータとしての数字は大事ですが、これは次の行動目標を立てるための準備なので、これによって一喜一憂することはありません。
行動 ➡ 結果 ➡ 分析 ➡ 行動 ➡ 結果 ➡ 分析 ・・・
私はこの循環を崩さないようにして今も「ブラさず」売上げと向き合えています。
３．変化を受け入れる覚悟
「思いついたことは全てやる、
すぐやる」
私はとても面倒くさがり屋です。はしょるの大好き、効率化大好き、これは時間かかるから明日やろうも思いがち、、、良くないですね。性格なのである程度は仕方ないと思っているのですが、仕事には少なからず支障が出ることありです。
ヒトは基本的には現状維持バイアスがかかるため、変化を受け入れにくいものです。でも、変化を受け入れ、実際に変化をしていかなければ特に大人は成長できません。
なので、私は仕事上アイデアが思いついてしまったならば、面倒だとわかっても必ず実行するようにしました。そして、前述のとおり後回しにする癖もあるので、それをできる分だけでもその日のうちにやるようにもしました。
まだまだ100％とは言えませんが、常々心がけて
「それ今やらなくていいのか？」
と自問自答するようにしています。
と、私の考える「店長の覚悟の3か条」を紹介させていただきましたが、店長のみなさんはどんな覚悟を持って仕事をされていますか、またこれから店長になろうと思っているみなさんには少しでも何かのキッカケにしていただければと思います。
